Kapitalisierungsmöglichkeiten von Bestandskundendaten insbesondere im gewerblichen Bereich

• Stefan Wehmeyer

Die Datensätze von Kunden stellen regelmäßig ein wertvolles Gut eines Unternehmens dar. Sie beschränken sich dabei nicht nur auf solche Kunden, mit denen aktuell Verträge abgewickelt werden, sondern umfassen regelmäßig auch Bestandskunden, also solche, mit denen in der Vergangenheit bereits eine Vertragsbeziehung bestand, die beispielsweise früher bereits bei einem Unternehmen gekauft haben und aktuell noch weiter beworben werden.

In der frühen Phase eines Produkt- oder Unternehmenszyklus mit einem allenfalls kleinen Kundenbestand und in der Spätphase – zu diesem Zeitpunkt ist das Umsatzpotential der Bestandskunden weitgehend erschöpft – liegt der Fokus eines Unternehmens auf der Akquisition von Neukunden. In der Zwischenphase, insbesondere mit zunehmendem Wettbewerbsdruck und dem Kampf um Marktanteile, ist es hingegen wichtig, die Beziehungen zu Bestandskunden zu optimieren. Hinzu kommt, dass die Gewinnung eines Neukunden regelmäßig teurer ist als ein Ausbau des Geschäfts auf der Basis von Bestandskunden.